Возврат после выкупа — обратная логистика и потеря себестоимости товара
Заказы → Отмены; Возвраты и отмены → отчёт по причинам
Индекс ценыРанжирование
Цена выше рынка снижает показы алгоритма
Что это значит
Индекс цены Ozon сравнивает цену с другими площадками и снижает видимость при завышении
Контролируется через мониторинг конкурентов (см. лист 14 файла воронки)
Цены и акции → Индекс цены
Воронка: объёмы по этапам
Финансовый результат периода
AI
Ассистент модели
демо
Спросите словами — ассистент читает эту модель, двигает нужные рычаги и объясняет результат.
Числа всегда берутся из расчётного ядра, не выдумываются.
📌 Как работает модель
• Показы × CTR = клики; клики × CR(корзина) = добавления в корзину; корзина × CR(заказ) = заказы; заказы × доля выкупа = фактические продажи (шт).
• Повторные покупки увеличивают количество проданных единиц без дополнительного рекламного бюджета — это и есть эффект удержания (этап 5).
• Удержания Ozon (комиссия 20%, эквайринг ~1.5%, логистика + наценка за кластер) считаются на единицу и умножаются на общее количество проданных единиц.
• Рекламный бюджет периода = клики × CPC — тратится один раз на привлечение, не масштабируется на повторные покупки.
• Налог считается от итоговой прибыли периода до налогообложения (при отрицательной базе — налог 0).
• «Узкое место» — этап с наименьшей конверсией среди Охват→Интерес→Решение→Покупка; это точка, где небольшое улучшение даёт наибольший прирост итоговых продаж.
• Ограничения мощности — если расчётный спрос (выкупы) превышает остаток на складе или дневной лимит обработки, продажи и реклама ограничиваются физическим потолком кабинета.
• Медленный литер отгрузки добавляет наценку к логистике, штраф за просрочку SLA и снижает CTR (хуже ранжирование) — модель применяет все три эффекта одновременно.
• Отмены по вине продавца уменьшают число выкупов и добавляют фиксированный штраф; возвраты после выкупа добавляют обратную логистику и потерю себестоимости товара.
• Индекс цены — превышение среднерыночной цены штрафует показы/CTR независимо от литера отгрузки.
⚙ Формула ранжирования и расчёт показов (новое)
• Финальная оценка = Вес органики × Орг.оценка + Вес продвижения × Оценка продвижения. Ozon не публикует точные веса — это коммерческая тайна; модель использует допущение 70/30 (органика/продвижение) по умолчанию, отражающее изменения алгоритма 2025–2026 годов, и позволяет менять это соотношение слайдером для сценарного анализа.
• Органическая оценка — взвешенная сумма 6 факторов из документации Ozon: Популярность 39%, Продажи за 60 дней 17%, Персонализация 16% (не управляется продавцом), Текстовая релевантность 12%, Цена 7%, Отзывы 5% (сумма весов ≈96%, модель нормализует до 100%).
• Оценка продвижения = P(клик) × нормированная ставка CPC + P(заказ) × нормированная ставка CPO — чем выше ставка и чем лучше CTR/конверсия карточки, тем выше оценка при той же ставке.
• Позиция и показы — Final Score сравнивается со средним по конкурентам; чем больше преимущество, тем выше расчётная позиция. Показы распределяются между конкурентами по экспоненциальному затуханию позиции (модельное допущение: верхние позиции получают на порядок больше показов, чем нижние) и масштabируются на заданный объём показов категории.
• Итеративная обратная связь — фактор «Продажи за 60 дней» в органической оценке на каждый пересчёт берёт объём продаж из предыдущего расчёта модели: чем больше вы продаёте, тем выше «Популярность/Продажи» в следующей итерации → выше показы. Это намеренно: изменение любого параметра запускает новый цикл подбора, как и в реальном алгоритме Ozon.
+10% к CTR (вероятность клика); Текстовая релевантность 85 вместо 40 в органической оценке
Этап 1, тоггл «SEO-ключи»
Группы фраз в Продвижении (точные/средние/широкие)
До +30% к CR заказа при 100% доли бюджета на точные фразы (линейно от доли)
Этап 1, «Доля бюджета на точные фразы»
Баннеры Трафareas и акция «Скидки дня»
+15% к показам (доп. канал охвата) и +10% к CR заказа
Этап 1, тоггл «Скидки дня»
Цена выше среднерыночной (индекс цены)
Штраф к CTR/показам (этап 4) + цена-фактор органики падает с 80 до 30
Этап 4, тоггл «Индекс цены»
Рейтинг карточки ≥4.8
Отзывы-фактор органики растёт с 45 до 85
Этап 3, тоггл «Рейтинг ≥4.8»
Медленный литер отгрузки
−CTR, +штраф SLA, +наценка логистики (см. блок ограничений)
Раздел «Скорость отгрузки»
Все коэффициенты — модельные допущения для иллюстрации направления и масштаба эффекта (Ozon не публикует точные эластичности). Корректируйте проценты при появлении собственных A/B-данных по карточке.
📋 Какие данные Ozon нужны для калибровки модели и где их брать
Параметр модели
Источник в Ozon Seller
Как получить
Позиция карточки, CTR/CR по запросам, ставки CPC/CPO конкурентов
Продвижение → Аукцион/Аналитика по запросам
Отчёт по ключевым запросам показывает позицию, показы и клики по карточке; ставки конкурентов напрямую не публикуются, оцениваются по факту победы/проигрыша в аукционе
Показы, клики, CTR
Аналитика → Воронка продаж
Отчёт по карточке за выбранный период, экспорт в Excel
CR клик→корзина, CR корзина→заказ
Аналитика → Воронка продаж
Тот же отчёт — показывает все промежуточные конверсии по карточке
CPC, расход на рекламу, заказы с рекламы
Продвижение → Статистика кампаний
Отчёт по кампании «Продвижение в поиске» / Трафareas за период
Доля выкупа в ПВЗ
Аналитика → Заказы / Финансы
Отчёт «Заказы» — соотношение выкупленных к оформленным; либо «FBO/FBS» отчёт по отменам и возвратам
Фактическая комиссия, логистика, эквайринг
Финансы → Отчёт о реализации
Детализация начислений по каждому заказу — сверка с расчётной моделью
Цены конкурентов и индекс цены
Цены и акции → Индекс цены; открытая выдача категории
Кабинет показывает собственный индекс цены; ручной мониторинг топ-3 карточек еженедельно (см. лист 14 файла воронки)
Рейтинг, количество и динамика отзывов
Отзывы и вопросы
Раздел в кабинете, фильтр по периоду и оценке
Остатки и оборачиваемость по складам
Аналитика → Остатки на складах (FBO)
Отчёт по складам — для расчёта лимита по остаткам и риска out-of-stock
Скорость обработки заказов, доля просрочек SLA
Аналитика → Индекс продавца
Кабинет показывает % своевременной отгрузки и историю штрафов за просрочку
Доля отмен по вине продавца и штрафы за них
Заказы → Отмены; Финансы → Начисления
Отчёт по отменам с указанием инициатора; детализация штрафов в финансовом отчёте
Доля возвратов и причины
Возвраты и отмены
Отчёт по возвратам с разбивкой по причинам и стоимостью обратной логистики
Повторные покупки / LTV
Аналитика → Покупатели (если доступно) либо внутренний CRM
Ozon не всегда показывает LTV по SKU — фиксировать вручную через выгрузку заказов по ID покупателя или собственный учёт
Себестоимость, упаковка, открытка, QR
Внутренние данные продавца
Не предоставляется Ozon — берётся из закупочных документов и затрат на печать/упаковку